Je n’ai rien fait mal, mais, je vous le promets, l’année prochaine j’arrête. » On pourrait résumer ainsi les bonnes résolutions annoncées à l’approche du Nouvel An par le groupe pharmaceutique britannique GlaxoSmithKline (GSK).
Il a toujours rejeté avec la plus grande énergie toutes les accusations de corruption des Etats-Unis jusqu’en Chine. Il annonce néanmoins une profonde refonte de ses méthodes commerciales. Il était innocent, il le sera encore plus !
Le laboratoire pharmaceutique a décidé d’arrêter de payer les médecins pour qu’ils prescrivent ses médicaments. Présenté lundi 16 décembre à ses cadres, ce plan de bonnes pratiques a été élaboré « pour [qu’ils restent] en phase avec la façon dont le monde est en train de changer», justifie Andrew Witty, le patron de GSK, dans une interview au New York Times.
Le britannique, dont les ventes se sont effondrées de 61 % au troisième trimestre en Chine, où une enquête pour corruption a été ouverte en juillet, propose rien de moins qu’une révolution.
GSK prévient qu’il va cesser de rémunérer les médecins et de leur offrir de luxueux voyages pour leurs interventions sur ses produits dans des conférences ou séminaires de formation. Il se trouve que dans le cadre de la réforme Obama sur la santé, toutes ces dépenses devront être publiées par les laboratoires en 2014. Le législateur américain a probablement joué ici le rôle d’aiguillon.
Rémunération variable
Dans cette quête de vertu, le laboratoire, connu en France pour le Clamoxyl, la Ventoline ou le Zantac, va plus loin. A partir de 2015, la rémunération variable de ses commerciaux ne sera plus indexée sur le nombre de prescriptions que font les médecins. Leur intéressement sera désormais fondé, explique GSK, sur leur compétence technique, la qualité du service qu’ils apportent aux clients afin d’améliorer les soins des patients, et la performance commerciale du groupe.
Alors que tous les géants de la pharmacie réfléchissent à faire évoluer leurs pratiques commerciales, aucun ne s’était engagé de façon aussi radicale. Il faut applaudir fortement cette initiative.
Sans faire de procès d’intention, il ne faudra pas cesser pour autant de surveiller les pratiques commerciales de GSK et de ses concurrents. Et ne pas renoncer à user de la loi ou de la justice pour aider...
Au-delà des problèmes de corruption qui relèvent du droit de la concurrence et du droit pénal, le sujet est crucial alors que tous les pays s’inquiètent des dérives de leurs dépenses de santé. En anticipant de manière aussi volontariste, GSK n’est pas seulement dans une bataille d’image. Il compte imaginer avant ses concurrents les stratégies commerciales de demain.
Restera la question de la formation des professionnels de santé. Mais la confier à des médecins payés par les laboratoires pour vanter les mérites de leurs produits n’était pas un gage de qualité optimum.
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Je suis arrivé au Monde en 2011 où j'ai fait partie pendant deux ans de la rédaction en chef emmenée par Erik Izraelewicz. Je suis désormais chroniqueur économique. Cela fait 25 ans que je suis la vie des entreprises en tant que journaliste. Je suis passé par Les Echos, L'Expansion et La Tribune.
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